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谁在抢微商、主播的饭碗?

2020-02-26 14:28:48

文/向阳 刘喵喵 编辑/水笙

来源:连线Insight

陈聪的手机不停在响,自从他被朋友拉进一个微信“额温枪抢购群”,找他来问货源的人就越来越多。

“我这边有十万订单,你能不能接?什么时候可以发货?”消息来自一位小程序创业者,他想趁机会“做做医疗圈的生意”。

由于医用物品资源紧缺,能找到货源的人,都纷纷变成了微商,在朋友圈里卖起了额温枪、口罩、消毒水等物品。

“什么是现货,这才是现货,要抢的迅速”,一位群友兴奋地发进群里一个视频,视频中的人打开一个面包车的后备箱,里面是几箱刚采购来的额温枪,但是价格已经从原本的一两百元抬到了四百多元一只。

这样的抢购群、秒杀群还有很多,近期靠做微商小赚一笔的人不少。

而深受疫情影响的实体企业,员工们也纷纷上线吆喝卖货。

2月11日,一家商场的服装品牌成立了自己的秒杀群,下午一点半,客服蓓蓓在群里发了一条消息,“欢迎加入我们的秒杀群!我们将由5位专业的服装顾问为大家提供线上服务,秒杀时间为每天下午2点开始!”

购买的方式比平时更简单,与导购私聊、确认尺码、转账、等待收货即可。价格是平时的5折,甚至3.5折,群友们纷纷下单。

各类秒杀群

有些导购还做起了直播,试图通过直播这种更为直观的方式卖货,尽管一开始略显稚嫩,但他们还是尝试起了新花样。

房企、车企也都加入了微商和直播大潮,蔚来汽车一天的直播甚至超过30场,而恒大则靠线上卖房火了一把。

线上的销售形式多种多样,但微信朋友圈和微信社群成为了主要的宣传阵地,无论是直接卖货,还是为直播引流,微信强大的社交关系,体现出了“导购”的优越性。

1

商场导购努力成为“李佳琦”

30来岁的高志霞没有想到,一个月前还在湖北仙桃银泰做导购的她,居然在几天前开启了人生的第一场直播卖货。

2月18日下午4点30,高志霞进入了直播间,开始的前三十分钟花在了调整设备上,她反复问手机对面的观众:“听得到声音吗?”“看得到人吗?”中途想要引导关注却不知道该点哪里,线上上架商品也不充足。

没有专门的直播设备,没有化妆,身边没有商品,甚至连个合适的直播场地都没有。

在仙桃封城前一天到婆婆家吃饭的高志霞,因为婆婆住在县城,封城后管制严格,她不能回去拿护肤品和化妆品。直播当天,穿的还是一个月前来时的棉袄,直播间唯一的装饰是贴在墙上、写着“武汉加油”的A4纸,但画面上也看不清楚。

虽然第一次直播还是略显笨拙,但她发现刚进直播时人就很多,大概有1万人次,后来还有人陆续下单。

高志霞的直播画面

早在去年5月,银泰百货就与淘宝天猫合作,当时很多导购通过参与“云柜姐计划”直播卖货。而银泰也将线上直播看作一个新的增长点,通常一个导购直播上线需要30小时的准备工作,还专门有一个经纪人团队去给他们做培训。

疫情显然助推更多导购参与到其中,根据银泰提供的数据,截至目前,首批试点的银泰导购在家直播累计时长已超10000分钟,累计观看量超过10万人次。

银泰方面告诉连线Insight,其中一位导购直播3小时服务的消费者人数,相当于复工6个月服务的客流。一次直播产生的销售额,相当于在门店上了一周的班。

高志霞所在的仙桃只是一个三四线城市,所在的银泰商城也没有参与到计划中,但这一次直播之后,仙桃银泰正式向总部进行了申请。

今年情人节开始,高志霞正式启动了线上销售。首先在喵街App上架限量套盒,然后通过朋友圈推广,吸引之前在线下积累的老客户转到线上进行购买。因为湖北地区疫情更为严重,快递无法正常运送,因此她鼓励消费者预定下单。

高志霞也希望线上直播吸引到的粉丝可以引导到线下柜台上来。美妆类产品的售卖,注重一对一,需要针对对方的皮肤问题进行推荐。但是在线下柜台人流量小的情况下,线上可以打破地理限制,给更多人进行推荐。

高志霞的朋友圈

除了微信朋友圈裂变和直播推广,社群也是一种出路。

来自无锡的导购高鹏在2月9日收到了商场的要求,“每个品牌建一个VIP的群,我们当时就启动了线上销售。”

为了保证销量,高鹏建起的秒杀群里,很多春节新款产品也在打折。他说,“没办法啊,老板要帮我们交社保,要发工资,都要生存的啊,所以只能低价卖了。但是也并不是全部,好多新品还是没有折扣。”

高鹏在群里为情人节活动做宣传

高鹏售卖的是鞋子品类,消费者会考虑合不合脚等舒适度,需要进行试穿,所以高鹏发现,很多消费者下单时会纠结,秒杀并不好做。

秒杀群促成的销量和平时门店的成绩相比,连三分之一都没有达到。

尽管这样,也比线下要好太多。2月20日,他所在的商场也开业了,但是一整天都看不到几个人,柜台一天能卖一两双就已经算不错。

所以在线下商场开业的情况下,高鹏的秒杀群依然在着重运营。

2

卖口罩,上微商

2005年就进入医疗行业的陈宇,是家瑞康医疗中国区运营总监,这家2003年成立的医疗器械公司主要经营雾化器、制氧机等呼吸类的医疗设备和耗材,疫情发生之后,他们紧急复工生产一批雾化治疗设备和耗材向疫区医院捐赠。但是他发现,“我们原有的产品需求还没恢复到正常状态。

家瑞康原本主要面向医院销售,在全国的医院客户约有2300多家,但是因为疫情爆发,湖北之外,很多地方的人们都在家隔离,大部分人不敢去医院,销量急剧下滑。“持续到正月20号左右都还没有收到什么订单。”

陈宇开始思考,医院的市场在上半年可能都会比较冷淡,不如把渠道从原有的OTC(非处方药)业务进行转变,他预判的方向是,“一定要转移到线上。

做了渠道转型决策之后,他们又开始面临另一个问题。曾经的“线上”主要针对各类电商平台,转型之后,他们也首先选择了在这些平台上销售,但是疫情之下,快递停摆,陈宇发现,用户们逛电商平台的意愿并不强烈,反而在微信朋友圈的停留时间更长。

“同一天的数据比对,微店的数据是其它几个平台的几倍,最高达到了15,000人次。他告诉连线Insight。

于是,他们开始转战到下一个阵地——微商。

正月初十,陈宇和团队开始为微商转型做一些准备工作,两天之后,他们开始做策划,找一些专家拍摄居家雾化或居家治疗的视频进行传播,科普一些常见的呼吸道疾病如何在家做治疗的知识。

新的转变发生在正月十五元宵节过后,他们发现口罩的需求量变得非常大,“看到很多报道说中国每天的口罩的需求量是上亿的需求,但是能满足的只有2000万个左右的产能。”于是,他们开始做了另一个重要决定,转产口罩。

彼时,电商平台上的口罩已经脱销,缺口巨大,一“罩”难求,被称作“硬通货”。一些小工厂开始运作起来生产口罩,甚至包括比亚迪这样的大型车企也开始加入口罩生产的阵营。

陈宇坐不住了,“我们拥有所有的生产资质,生产的环境和设备,我觉得应该也要朝这方面去布局。”

随后他们团队开始去寻找口罩机。与深圳市政府、深圳工信厅对接,陆续配置了10台平面口罩机,进入投产,“预计每天最多能够产出70万只一次性医用口罩。”陈宇告诉连线。

但达到这样的产能的过程并不容易。

难度在于生产所需要的设备和原料,设备通过和政府对接采购之后,他们发现,原料的价格从原来的一两万涨到了十几二十万一吨,“所以我们想了很多办法、做了很多沟通,过程挺艰辛的。”

家瑞康医疗旗下生产工厂

口罩产出之后,他们上线了微店,同时他们通过和一些垂直类的公众号合作在文中植入链接,以及在相关社群内转发进行传播,并与一些专业做微商的团队合作,邀请他们成为微店主。

同时陈宇团队也在尝试开发微信小程序,做一些营销活动,“未来可能会尝试朋友圈的广告功能做定向传播。”

陈宇团队的微店也有代理模式。假如客户提交成为微商城的一级代理,他便会有自己的微店铺,一级代理可以在朋友圈转售,“我们在全国大概现在有100多位销售人员,他们会成为这个区域店铺的一级代理,然后销售给他所在区域的人。”

这是微商的典型裂变玩法,在厂家的带动下,原本没做过微商的人也都开始尝试在朋友圈和微信群里卖口罩。

据21世纪经济报道,从工信部赛迪研究院直属单位赛迪顾问获得的一份报告显示,2019年中国大陆地区口罩产量超过50亿只,报告预计,2020年受冠状病毒疫情影响,医用口罩产值增长率预计可达28%,将拉动整个口罩产业产值增长,全年口罩产值将突破130亿元。这些口罩一部分输送到医院,在电商平台物流还没有完全恢复的当下,还会有相当一部分数额将通过微商消耗。

口罩抢购潮还没有降温,额温枪的抢购又紧随其上。

陈聪之前的工作是医疗器械的经销商,但在疫情之下,原本沟通其他医疗器材的群里,开始出现大量的额温枪需求,找他问额温枪资源的人日益增多。

“政府的单子、企业的单子都有,少则2万只,多则10万只的量”,群里新增的消息一条接一条。他看到很多以前各行各业的人都在尝试做额温枪的生意。但是订单多 ,货源少,价格上涨了几倍,最终达成交易的并不多。

陈聪所在的额温枪口罩抢购群

他发现,还有人佯装有工厂货源,骗取资金周转,最后通知没货,把钱退回,但实际上,“可能已经更高价转手了,我一个朋友便是如此,忙活了几天,最后退了钱说没货,这行水太深了。”

额温枪的需求增大,陈宇团队生产口罩之外,也增加了额温枪的生产线。

“2月初线上渠道进行调整后,线上所有产品十几天的销售额是50多万,跟往年全年线上销售额差不多。陈宇告诉连线insight,他感慨,短短十几天的时间,他们的思路发生了巨大的转变。

3

民宿、房地产、汽车、全行业的线上自救

目前,几乎所有行业的自救方向,都聚焦在了线上。企业们将人力物力全部倾注到线上,这是史无前例的。

失去一个重要节假日高峰期的民宿行业,也将更多精力投入到了线上。

原舍CEO曹晓艳没有想到,本应该在更多思考和准备后启动的乡野优选电商??榫驼庋蝗豢剂?。

几天前,她收到了松阳当地政府的通知,于是,旗下民宿聚落“原舍·揽树”山房一期开始筹备复工,建成后约有200间房的“原舍·揽树二期也开始建设,在联系沟通时,曹晓艳得知了茶农的情况,受疫情影响,乌牛早这样比较早成熟的绿茶,第一批已经烂在了地里。

松阳茶田

“民宿与所在地是共生共荣的。”曹晓艳说,从那时起,作为精品民宿连锁品牌的原舍,开始基于自己原有的客户帮助茶农售卖茶叶,卖货的重要阵地,就是通过微信朋友圈。

这段时间,曹晓艳发现很多线下实体品牌都在做线上化的筹划,在疫情期间用户也养成了线上购物的习惯。她看到了实体门店构建线上线下联动能力的重要性。

过去,原舍曾售卖过松阳熏火腿、莫干山红薯等地方风物,当时原舍追求的不是销量,而是通过更多的触点链接用户。

曹晓艳认为,民宿自投自建自运营的模式很重,要通过线上品牌流量运营的方式将用户拉到店里。售卖地方风物和土特产得到的收入,相比最重要的间夜收入是可以忽略不计的,营收不大,但边际成本低。它对之后线上化体系的建立、私域流量的运营经验积累来说非常重要。

除了民宿,在过去两个月,线上渠道、私域流量等概念渐渐走红,渗透到了更多行业。

恒大“75折优惠”的线上营销,让疫情之下房企的线上卖房模式受到关注。

2月13日,恒大宣布实施全国所有楼盘网上购房的营销措施。购房者即日起至2月29日,在恒房通平台缴纳5000元定金并签署《商品房网上认购书》,就可预定房源。在这波营销中,恒大拿出了最大力度的优惠,且购房门槛降低。

恒大看到了私域流量的机会。2月10日,恒房通上线分销激励,推荐成交奖励佣金为房屋总额的1%。

其中,针对自购、推荐他人购买、第三方购买、推荐新客户等不同情况,推出了不同佣金及奖励,比如说推荐别人购买的,不仅定金全额返还,并可获1%佣金及1万元奖励。

根据恒大公布的数据,在2月14日至16日的3天时间里,“恒房通”新增用户超过300万人;客户认购房屋47540套,总价值约580亿元;最多的一个楼盘直接被认购了870套。

营销背后,是房企在过去几年对线上渠道的打通。保利地产、万科、碧桂园等都开发了集团小程序,还有房企上线了VR看房,也利用线上直播的方式卖房。

这场线上销售战役也在汽车行业打响。

特斯拉在春节期间开启了线上直播卖车模式,通过发布短视频、直播等方式持续宣传特斯拉;春节假期复工的第一天,宝马中国在天猫官方旗舰店一口气开了三场直播。

2月中旬,蔚来因为延迟员工工资发放而受到质疑,而后蔚来创始人李斌在内部信中提到,疫情给蔚来的工作难度加了码,他们正在尝试在线卖车。

蔚来新增了全国直播云看车的服务。2月8日一天蔚来就举行了26场直播,直播在北京、上海、深圳、广州、海南、哈尔滨等多个城市的蔚来中心举行,从早上10点到晚上10点,安排得非常紧密,最多时同时段有5场直播在进行。

蔚来“云看车”合肥先进制造基地直播

直播内容也五花八门。比如在线云试驾,站点站体验极速换电、评测汽车的续航能力、补能体系,安全讲解等。

疫情之下,越来越多的企业加入到线上卖货的大潮中,随着线下实体的逐渐复工和恢复,这段时间建起的线上营销体系也将继续发挥作用。

(应采访对象要求,陈聪、高鹏为化名。)

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