• 李岐:发心决定结果 使命决定价值

    2020-07-27 15:17:56

    从事咨询服务多年,发现一个很有意思的事情,做个赚钱的老板容易,成为真正的企业家很难。很多创业者其实都是聪明人,思维敏捷、业务能力强、嗅觉敏锐,所以他们很快就可以把热门领域模式复制,产品复制,但是领导者的发心和使命却很难复制。这也就决定了很多企业在相同赛道,相似产品、在相同窗口期切入结果却不同。老板们在面试员工后会评价所面试的每个人给自己带来的感觉,其实员工和客户也能通过相处与共事感受到这个企业的使命和发心是不是真的为了客户、真的为了员工,还是嘴上一套心里一套!疫情是一次试金石,把很多有价值有使命的企业过滤出来,刚需这个词成为疫情期间企业和客户都意识到的存在基础,客户真正需要的产品、性价比高的产品、值得重复购买的好产品、让人内心幸福的服务在下行的经济环境中显得尤为重要。

    我曾经服务过一个文创企业,老板很有个人魅力,在台上讲了很多大爱,但是一设计产品,我发现他的口中标准就只有一个:那就是如何让客户无法退款!这个标准和发心就决定了产品的性价比不会高,是从自身利益出发而不是客户利益出发?;褂幸恍┯屯哦佣己苡判愕墓?,却始终做不久、做不大、赛道总是换,核心产品总是出不来。我和老板们沟通增加研发和寻找卖点之前要深思自己的发心和使命,但是真正理解和愿意沉下心来的人却不多,甚至有些人直接反问我:研究产品和使命,近期业绩怎么办?我反问道:十年了您一直关注每月业绩,最终关注出来的没有品类、没有品牌、没有铁杆粉丝的一个公司!十年始终关注眼前利益,所以没有长远价值!

    产品的品质可以带来口碑,提升品牌、带来复购、带来更高的转介绍和更低的营销成本,但是如果把不退款这种最低目标当作指标,那么这个发心肯定不是为了客户提供最有价值的产品,而是自我短期利益最大化。如果产品不贵,客户不退款是因为自认倒霉。长久来看很难进行客户沉淀,这就如同很多网红产品一样,优秀的事件营销、大促、买粉、恶搞都能带来爆量,却很难带来持久。没有持续的价值,一定没有持续稳定的交易。阿里、美团、小米、华为、京东、滴滴、抖音这些公司的确都有很强大的业务团队,但是,本质是他们的产品和服务真的为客户带来便利、带来价值。胖东来、海底捞、老干妈这些企业的伟大之处都是朴实无华的发心和为客户创造的价值。

    其实商业本质并不复杂,客户有需求,企业通过产品和服务来满足需求,客户有痛点,企业通过产品和服务来解决掉痛点。企业为客户带来的价值越大,企业自身的利益才是良性的。很多企业的发心只是看到客户兜里有钱,用超强说服力、销售力、广告轰炸、促销、诱导销售、各种成交手段把客户成交下来,并以此为荣。这的确应了一句话,因为优秀难以卓越,因为发心和产品都差,所以销售力优秀,用打鸡血、做激励、造势、造神来支撑!风口来的时候,猪也能飞上天,风口过去了发心和使命就是小猪的两个翅膀,没有好的发心就没有好的产品,没有大的使命就没有持续价值,那么这只猪注定摔下来。

    使命要比发心更高一个维度,我们要为客户带来什么叫发心,我们为行业、为社会、为国家带来什么叫使命!这不是喊口号和摇大旗,每个老板最初创业可能都是为了实现过好日子,变成有钱人,但是当财富累积之后,如果使命感没有提升就成了土财主、暴发户、甚至挥金如土骄奢淫逸。使命是一个企业的道,以道御术方能长久。很多老板研究薪酬、研究绩效、研究管理、研究组织、研究品牌、研究模式,就是忘了自己的使命感和思维已经成了企业的天花板,企业家的高度就是企业的高度。反问自己的发心会让自己找到事业的起点和产品真正的卖点,反问自己的使命会让自己知道企业存在的价值。如同婚姻,发心不是爱和尊重,只是应付,那么结果注定不好,中途也容易变故。支撑前行的小目标可能是利益和荣誉,支撑大目标的一定是使命。企业的未来其实就在老板的心里和梦里。

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